Directions financières
Accounting Manager - Logiciels SaaS
Dans un environnement digital en forte croissance, une scale-up européenne éditrice de solutions SaaS pour la gestion...
Directions commerciales
Export Manager MEA — Fabricant Consumer Goods
Enjeux — Client
Un groupe industriel fabricant et exportateur de produits de grande consommation dédiés à l’univers outdoor engage une nouvelle phase d’accélération de son développement international. L’entreprise conçoit et fabrique ses produits en Europe, puis les commercialise exclusivement via des réseaux de distributeurs à l’export. Les zones Maghreb, Moyen-Orient et Afrique constituent des relais de croissance prioritaires, tant en volume qu’en potentiel de parts de marché à moyen terme.
Le développement de ces marchés implique une maîtrise fine des mécanismes de l’export et des réseaux de distribution. L’enjeu ne se limite pas à la prise de commandes. Il porte sur la structuration de partenariats durables, le pilotage de la performance commerciale par pays, la gestion des stocks chez les distributeurs, la fiabilité des prévisions de ventes et l’optimisation de la couverture géographique. La fonction export doit piloter des indicateurs clés tels que l’évolution des parts de marché, la rotation des stocks, la disponibilité produit, la rentabilité des accords commerciaux et la cohérence des politiques tarifaires internationales.
Le poste d’Export Manager MEA revêt ainsi une dimension stratégique forte. Rattaché directement à la Direction commerciale, il dispose d’une large autonomie dans la définition et l’exécution de la stratégie de zone. Son périmètre couvre la négociation des conditions commerciales internationales avec la maison mère (politique de prix export, marges distributeurs, incoterms), la coordination étroite avec la supply chain pour sécuriser les flux logistiques, la gestion des contraintes douanières et réglementaires propres à chaque pays, ainsi que l’adaptation des dispositifs marketing aux réalités locales.
Le développement commercial repose également sur une présence terrain soutenue. L’Export Manager doit être capable d’identifier et d’évaluer les distributeurs clés, d’analyser leur solidité financière, leur capacité de stockage, leur force de vente et leur connaissance du marché local. Il intervient dans la mise en place de stocks partagés, l’accompagnement des lancements produits, la traduction et l’adaptation des supports marketing, ainsi que l’animation commerciale locale. Le marché des profils capables d’opérer à ce niveau est particulièrement tendu. Les Export Managers maîtrisant à la fois les logiques industrielles, les réseaux de distribution internationaux, les enjeux supply chain et les réalités opérationnelles des marchés émergents sont rares.
Résultats
Pour répondre à cet enjeu stratégique, nous avons mené une recherche en approche directe ciblée, orientée vers des profils d’Export Managers expérimentés, capables de piloter de larges zones géographiques à forte hétérogénéité économique et culturelle. La recherche a combiné une cartographie précise de profils en poste dans des environnements industriels export, l’activation de réseaux spécialisés en commerce international et des approches directes vers des candidats disposant d’un track record avéré sur les marchés MEA.
Cette démarche a permis de présenter à la Direction commerciale une sélection de profils seniorisés, immédiatement crédibles pour structurer et accélérer le développement de la zone. Les candidats présentés maîtrisaient la gestion de réseaux de distribution, la négociation de contrats internationaux, l’optimisation des politiques tarifaires export, la coordination avec les fonctions supply chain et la gestion des enjeux douaniers et réglementaires propres aux marchés africains et moyen-orientaux.
Le client a finalement retenu un Export Manager senior disposant d’une expérience solide sur les marchés du Maghreb, du Moyen-Orient et de l’Afrique. Dès sa prise de poste, il a engagé des actions commerciales structurantes avec des résultats rapides et mesurables. Il a notamment conduit l’ouverture du marché sénégalais, en identifiant et contractualisant de nouveaux partenaires de distribution locaux, posant ainsi les bases d’un nouveau relais de croissance sur l’Afrique de l’Ouest.
Sur le Maroc, il a mené un déplacement terrain d’environ dix jours, structuré autour de multiples rendez-vous avec les distributeurs existants et de nouveaux acteurs du marché. Cette immersion commerciale a permis de renforcer significativement les parts de marché, de réactiver des comptes stratégiques et de repositionner l’offre sur des segments à plus forte valeur ajoutée, en lien étroit avec la maison mère sur les politiques de prix et de conditions commerciales.
Parallèlement, il a piloté le lancement d’un projet structurant à Dubaï, avec la mise en place d’une joint-venture locale afin d’accélérer l’implantation sur le Moyen-Orient. Ce projet s’est appuyé sur un partenariat stratégique avec l'acteur de référence incontournable pour toute implantation commerciale durable dans la région. Cette alliance a permis de sécuriser l’accès au marché, de structurer un modèle de distribution adapté et de renforcer la crédibilité de la marque auprès des partenaires locaux.
Fort de ces premiers succès, la Direction commerciale a validé une nouvelle étape dans la structuration de l’organisation export. L’objectif est désormais de créer un poste junior aux côtés de l’Export Manager, afin de consolider durablement les zones Maghreb et Afrique, d’absorber la montée en charge de l’activité commerciale et de préparer une expansion progressive vers de nouveaux marchés africains.
Pour le client, ce recrutement a permis de sécuriser une fonction export clé, immédiatement génératrice de croissance, tout en posant les bases d’une organisation commerciale internationale scalable et pérenne. Il illustre la capacité de BOLT à identifier des profils commerciaux internationaux à fort impact, capables de produire des résultats concrets sur des marchés complexes, et à accompagner ses clients dans des stratégies de développement export ambitieuses et structurées.
