Directions financières
Accounting Manager - Logiciels SaaS
Dans un environnement digital en forte croissance, une scale-up européenne éditrice de solutions SaaS pour la gestion...
Directions commerciales
Business Manager — ESN
Enjeux — Client
Un groupe international de services numériques, structurant une practice dédiée à la cybersécurité et à la protection des systèmes d’information, engage une phase d’accélération de son développement sur des offres critiques à forte valeur ajoutée. Cette business unit intervient auprès de grands comptes, d’organisations régulées et d’acteurs stratégiques sur des problématiques de cyberdéfense, de sécurité des infrastructures, de gestion des risques numériques et de conformité réglementaire, dans un contexte marqué par la montée en puissance des menaces, l’augmentation des exigences de résilience et la pression des cadres normatifs.
Les offres adressées couvrent des périmètres sensibles tels que les services managés de sécurité, la supervision SOC, la réponse à incident, la gouvernance SSI, la gestion des vulnérabilités et l’accompagnement des directions dans leurs trajectoires de cybersécurité. Les cycles de vente sont longs, fortement engageants, et reposent sur une relation de confiance durable avec des interlocuteurs de haut niveau, combinant RSSI, DSI, directions des risques et directions générales.
Dans ce contexte, la croissance de la practice repose sur la capacité à structurer une approche commerciale experte, crédible et orientée valeur. Le Business Manager intervient au cœur de la business unit cybersécurité avec une responsabilité directe sur le développement du chiffre d’affaires, la structuration des comptes stratégiques et la performance économique du périmètre. Il pilote la relation client de bout en bout, depuis l’identification des opportunités jusqu’à la contractualisation, en intégrant les contraintes de delivery, de staffing et de rentabilité propres aux services cyber.
Le rôle implique une compréhension fine des enjeux SSI, des architectures de sécurité et des attentes clients en matière de protection des actifs numériques. Le Business Manager est en mesure de construire des propositions de valeur combinant expertise technique, services managés, engagements de niveaux de service et accompagnement long terme. Il contribue à la structuration du pipeline commercial, à la priorisation des opportunités à fort potentiel et à l’optimisation des cycles de décision, avec un objectif clair de sécurisation des marges et de récurrence du chiffre d’affaires.
Le marché des profils capables d’opérer à ce niveau est particulièrement tendu. Les Business Managers disposant de 7 à 10 ans d’expérience, maîtrisant à la fois les modèles économiques des ESN, les enjeux spécifiques de la cybersécurité et la relation grands comptes sont rares. Le client recherchait un profil senior, immédiatement opérationnel, capable de s’intégrer dans une practice cyber structurée et d’avoir un impact rapide sur la dynamique commerciale.
Résultats
Pour répondre à cet enjeu stratégique, BOLT a mené une recherche en approche directe ciblée vers des Business Managers expérimentés issus de practices cybersécurité ou d’ESN spécialisées en sécurité numérique. La démarche s’est appuyée sur une cartographie approfondie de profils en poste disposant d’un historique solide dans le développement de comptes grands comptes, la vente de services cyber complexes et le pilotage de portefeuilles à forts enjeux contractuels.
Les profils identifiés combinaient une forte crédibilité commerciale, une maîtrise des enjeux SSI et une capacité à dialoguer avec des décideurs de haut niveau sur des sujets critiques. Cette approche a permis de présenter à la direction de la practice une sélection de candidats immédiatement crédibles pour accompagner l’accélération de l’activité.
Le client a finalement retenu un Business Manager senior disposant d’une expérience consolidée dans le développement commercial de services de cybersécurité au sein d’ESN de premier plan. Dès sa prise de poste, il a engagé des actions structurantes, notamment la segmentation des comptes stratégiques, la clarification du positionnement des offres cyber et la mise en place d’un pilotage commercial renforcé, améliorant la visibilité du pipeline et la fluidité des prises de décision.
Il a également renforcé la coordination entre les équipes commerciales, les experts techniques et les équipes delivery, sécurisant les phases d’avant-vente, améliorant la qualité des réponses aux appels d’offres et réduisant le time-to-contract sur les opportunités stratégiques. Cette dynamique a permis d’augmenter le taux de transformation, de sécuriser des contrats récurrents et de consolider des relations durables avec plusieurs comptes clés sur des périmètres de cyberdéfense critiques.
Ce recrutement a permis au client de sécuriser une fonction Business Manager stratégique au cœur de sa practice cybersécurité, immédiatement contributrice à la croissance et à la rentabilité. Il illustre la capacité de BOLT à identifier des profils commerciaux à fort impact dans des environnements cyber exigeants et à accompagner ses clients dans le développement de business units critiques, exposées et hautement stratégiques.
