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Area Manager — Travel Retail
Enjeux — Client
Un groupe international opérant dans le Travel Retail engage une phase stratégique de transformation de ses activités commerciales sur les principaux hubs aéroportuaires d’Europe du Sud. Dans un contexte de marché profondément transformé depuis la période post-Covid, la reprise du trafic aérien ne se traduit plus mécaniquement par une croissance équivalente des ventes duty-free. Les comportements d’achat des voyageurs ont évolué, rendant la concurrence plus intense entre marques et imposant une différenciation forte sur chaque plateforme aéroportuaire.
L’enjeu pour le client est double. Il s’agit, d’une part, de défendre et développer les performances commerciales dans un environnement où les ventes traditionnelles sont sous pression, et, d’autre part, de repositionner l’offre Travel Retail comme une expérience à forte valeur ajoutée, capable de générer de l’engagement, de la conversion et de la récurrence. La performance repose désormais sur une maîtrise fine des indicateurs clés tels que le chiffre d’affaires par passager, le taux de conversion en point de vente, la disponibilité produit, la rotation des stocks et la performance par catégorie premium.
Sur ce périmètre stratégique, la fonction d’Area Manager Europe du Sud est identifiée comme un levier clé de transformation et de croissance. Le rôle consiste à piloter la performance commerciale sur une zone multi-pays couvrant l’Italie, l’Espagne, la Grèce et le Portugal, à structurer des relations solides avec les concessionnaires aéroportuaires, à coordonner les équipes terrain et à garantir une exécution irréprochable des standards de marque dans chaque aéroport. L’Area Manager intervient à l’interface entre stratégie commerciale, excellence opérationnelle et leadership terrain.
Le marché des profils capables d’opérer à ce niveau est particulièrement exigeant. Les Area Managers disposant d’une expérience confirmée en Travel Retail, capables de piloter des zones multi-territoriales et de performer dans des environnements fortement concurrentiels, sont rares. Le client recherchait un profil senior, immédiatement opérationnel, capable de s’imposer sur le terrain et d’avoir un impact rapide sur les résultats.
Résultats
Pour répondre à cet enjeu stratégique, BOLT a conduit une recherche en approche directe ciblée vers des Area Managers Travel Retail expérimentés, disposant d’une solide expérience sur des périmètres multi-pays et d’une parfaite maîtrise des dynamiques sell-in / sell-out propres au retail aéroportuaire. La démarche s’est appuyée sur une cartographie approfondie de profils ayant démontré leur capacité à développer des zones complexes, à négocier avec des partenaires concessionnaires exigeants et à piloter des KPI retail à fort enjeu.
Les profils identifiés combinaient une forte crédibilité opérationnelle, une excellente compréhension des environnements aéroportuaires et une capacité à structurer des stratégies commerciales cohérentes et durables. Cette approche a permis de présenter au client une sélection de candidats immédiatement crédibles pour accompagner la transformation de la zone Europe du Sud.
Le client a retenu un profil Area Manager senior de grande qualité. De nationalité espagnole, parlant couramment espagnol, anglais et portugais, ce candidat avait vécu et travaillé plusieurs années en Espagne et au Portugal au sein d’un acteur international majeur du Travel Retail. Sa connaissance approfondie des marchés locaux, des écosystèmes aéroportuaires et des pratiques commerciales propres à la zone a constitué un avantage décisif dès sa prise de fonction.
Au-delà de son expertise métier, le candidat s’est distingué par des compétences relationnelles et managériales remarquables. Très présent sur le terrain, au contact direct des équipes point de vente et des partenaires locaux, il a rapidement instauré un climat de confiance durable et fédéré les équipes autour des objectifs commerciaux. Son leadership naturel, son sens du collectif et sa capacité à embarquer les équipes ont été unanimement salués par le client.
Dès les premiers mois, il a structuré et harmonisé les plans merchandising selon les spécificités locales, renforcé le pilotage des indicateurs de performance et amélioré la coordination entre équipes terrain, marketing et opérations. Cette approche pragmatique et orientée résultats a permis d’améliorer significativement les performances commerciales sur plusieurs hubs clés, d’optimiser la rotation des stocks et de renforcer la compétitivité face aux marques concurrentes dans chaque aéroport.
La qualité de l’embauche s’est rapidement traduite par des résultats durables. Le client a non seulement constaté une amélioration mesurable des KPI sur la zone, mais a également identifié ce manager comme un élément structurant de son organisation Travel Retail. Son périmètre et ses responsabilités ont été élargis, confirmant la valeur stratégique du recrutement réalisé.
Ce recrutement illustre la capacité de BOLT à identifier des talents commerciaux, combinant expertise métier, leadership terrain et qualités humaines, capables de s’inscrire dans la durée et de devenir de véritables moteurs de performance pour leur entreprise.
